Umění říci "NEPRODÁVEJTE"!

Snad každý makléř se již ocitl v situaci, kdy ho klient požádal o pomoc s prodejem jeho nemovitosti, i přesto, že to nebylo nejlepší řešení. Myšleno, že to pro klienta nebylo nejlepší řešení.

Nebudeme si nalhávat, že pro realitní makléře je vždy časově i finančně nejzajímavější prodej nějaké nemovitosti, než její pronájem, nebo to, aby klienta zastupovali při koupi nemovitosti. Proto ve chvíli, kdy realitní makléř klienta od jeho původního zámysl, nemovitost prodat „odradí“, je vlastně sám proti sobě, protože sám sebe připraví o práci a o výdělek. Ale…

Neměla by náhodou profesionální služba realitního makléře obsahovat to, že se svým klientem probere detailně jeho zámysl a potřeby, zamyslí se nad tím, a objasní svému klientovi všechny možnosti řešení na základě vstupních podmínek, včetně vyhodnocení a doporučení té nejlepší varianty pro klienta? Za mě jednoznačně ANO! To je totiž opravdoví profesionál ve svém oboru.

V první řadě je důležitý klientův cíl a časový horizont. Je totiž dost možné, že klient po makléři chce rovnou nějaké řešení, které napadlo jeho, ale přitom by bylo v jeho zájmu řešení jiné, které ho nenapadlo, protože prostě není z oboru a nesetkává se s takovou situací tak často, jaké právě realitní makléři.

Někdy lepší variantou pro majitele nemovitosti, který se potřebuje přestěhovat, stávající nemovitost neprodat, ale pronajmout ji. V takovém případě je potřeba umět správně ocenit i tržní nájemné dané nemovitosti, a způsob, jakým by banka započítala nájemné jako pravidelný příjem klienta, který by žádal o hypoteční úvěr. Tím se zvednou jeho příjmy a zlepší bonita natolik, že nebude nucen nemovitost prodat. Toto je vhodné řešení u takového klienta, který nemá problém splácet měsíčně vyšší splátku hypotéky. Přičemž s touto splátkou mu reálně bude „pomáhat“ jeho budoucí nájemník.

Další situací může být i to, kdy klient kupuje například novostavbu, která se ale dostaví až za dva roky. A prodat chce již teď, protože třeba nemá nutných 20% z vlastních zdrojů. A uvažuje s tím, že půjde zatím do pronájmu, a peníze z prodeje, který by realizoval teď, použije z části na úhradu právě potřebných 20%. Co když je ale pro klienta finančně výhodnější s prodejem nemovitosti počkat, protože ceny nemovitostí rychle rostou, a potřebných 20% si vypůjčit buď v rodině, má-li takovou možnost, nebo tuto částku vyřešit krátkým spotřebitelským úvěrem? Za rok a půl se mu totiž velmi pravděpodobně zvedne hodnota jeho stávající nemovitosti, a když má na ní například zatím ještě i nízkou úrokovou sazbu, může dál řádně platit místo nájemného stávající hypoteční splátky, které mohou být nižší, než tržní nájem. A zároveň šetří i náklady za dvojí stěhování. V dostatečné době před uvažovanou kolaudací a převzetím nové nemovitosti od developera se teprve začne nemovitost prodávat. Bude se prodávat za pravděpodobně vyšší cenu, než jakou měla nemovitost rok a půl zpátky, a po prodeji splatí spotřebitelský úvěr, stejně tak i stávající hypoteční úvěr, a zbyde mu pravděpodobně i více vlastních zdrojů. U takové varianty je samozřejmě potřeba znát dobře finanční produkty, možnosti kdykoliv splatit, a rovněž umět i celou situaci posoudit v souvislosti s novou žádostí o nový hypoteční úvěr (procesně, aby si ho nová banka nevyhodnotila jako přeúvěrovaného kvůli aktivním spotřebitelským úvěrům).

Toto lze velmi dobře ověřit ve spolupráci se zkušeným hypotečním poradcem. Je důležité mít zkušenosti i s cenovými odhady nemovitostí a s tím, jak a které banky odhady vyhodnocují. Spolu s výší nájemného jde o informace z trhu, které se samozřejmě v průběhu času různě mění, a proto je důležité být ve spojení s takovým realitním zprostředkovatelem a hypotečním poradcem, kteří jsou skutečně průběžně stále v obraze a v aktuálním dění. Jen tak lze vyhodnotit nejlepší řešení pro klienta.

Řešení mohou být různá a i přes to, že se momentálně realitní zprostředkovatel „připraví“ o zakázku, měl by prostě jednat v první řadě ve prospěch klienta. Sama ze zkušenosti vím, že se to makléři v budoucnu vrátí (v dobrém slova smyslu). I takto poznáte pravého profesionála, když na prvním místě nesleduje jen svůj prospěch.