Proč nepřepálit prodejní cenu nemovitosti

Nikdy nezačínej prodej nemovitosti tak, že „cenu radši nastavím výš, slevit můžu vždycky“. Právě toto tě připraví až o stovky tisíc korun. Protože, když cenu na začátku přepálíš, odradíš nejlepší kupující hned v prvních dnech, tvoje nemovitost začne v inzerci působit jako okoukané zboží a po pár týdnech už neřešíš, za kolik prodáš, ale kolik budeš muset slevit, aby o ni vůbec někdo projevil zájem. Paradoxně tak nakonec prodáš ještě levněji, než kdybys cenu nastavil správně hned od začátku. Takže jak určit cenu, která přitáhne dostatek zájemců, vytvoří mezi nimi konkurenci a pomůže ti z nemovitosti dostat skutečné maximum?

Proč nadhodnocení nemovitosti snižuje její konečnou cenu? Při prodeji nemovitosti dělá spousta majitelů stejnou chybu. Nastaví startovací cenu záměrně vysoko s logikou: „Slevit můžeme vždycky.“ Realitní praxe však ukazuje, že tento postup má přesně opačný efekt. Nepřepálit nabídkovou cenu na začátku totiž paradoxně znamená získat z prodeje skutečně maximální možnou částku. Představím vám detailní pohled na to, jak psychologie trhu ovlivňuje úspěch vašeho prodeje.

Jaká je past přemrštěné ceny? Nezvaní hosté a tlak na slevu. Když cenu na začátku přestřelíte, realitní trh na to okamžitě zareaguje. Nastane jeden ze dvou scénářů. Ticho po pěšině nebo zbloudilí jedinci. Znamená to, že na inzerát neodpoví vůbec nikdo a prohlídkové dny budou zet prázdnotou. Nebo dorazí jeden, či dva kupující, kteří však nemovitost buď vůbec nechtějí, nebo si okamžitě řeknou o výraznou slevu. Vědí totiž, že o nemovitost není zájem, a vy tak ztrácíte vyjednávací výhodu. Pokud na slevu nepřistoupíte, nezbyde vám nic jiného než jít s cenou dolů veřejně v inzerci.

Po nějaké době přichází efekt „okoukaného zboží“. V momentě, kdy začnete cenu postupně snižovat, dostáváte se do nebezpečné spirály. Z vaší nemovitosti se na realitních portálech stává okoukané zboží. Kupující i makléři, kteří trh sledují dlouhodobě, si všimnou, že je dům či byt v nabídce už dlouho a zlevňuje. A laici si okamžitě položí otázku: „Co je s tou nemovitostí špatně, že ji nikdo nechce?“ Mezi kupujícími vzniknout dva tábory. Ti, kteří ji raději nechtějí, protože s tou nemovitostí je určitě něco špatně. A ti, kteří chtějí koupit co nejvýhodněji. Těmto kupujícím jejich pozice v té chvíli dramaticky sílí a tlak na další slevy roste, protože vy cítíte časový stres.

Oproti tomu rozumná cena vytvoří kouzlo zdravé konkurence. Když naopak cenu hned na začátku nastavíte rozumně (kolem reálné tržní hladiny), spustíte zcela jiný psychologický mechanismus. Hned na první prohlídkové dny přilákáte větší množství lidí, tzn. zkoncentrujete prohlídky. Zájemci na prohlídce uvidí, že o nemovitost mají zájem i jiní. Vědí, že nejsou jediní, což je motivuje k rychlému jednání. Tento efekt se označuje jako „strach zmeškané příležitosti“ z anglického „fear of missing out“. A skutečně funguje. A výsledek rozumné ceny? Buď dojde k takzvané aukci nebo rychlému schválení. V této atmosféře dochází k okamžité akceptaci ceny, nebo dokonce k situaci, kdy zájemci začnou nabízet více, abyste dali přednost právě jim.

Jak poznat skutečné cenové maximum? I kdyby se stalo, že z velkého počtu prohlídek akceptuje cenu jen jeden jediný zájemce a ostatní budou požadovat slevu, získáváte tím neocenitelnou jistotu. Víte, že jste našli absolutní cenové maximum trhu. Pokud byste s touto cenou začali výše v nabídce, tento klíčový kupující by na prohlídku pravděpodobně vůbec nedorazil. A pokud by dorazil, viděl by prázdný dům bez dalších zájemců. Okamžitě by si uvědomil, že má navrch, a rozeběhla by se zdlouhavá anabáze s vyjednáváním o slevě. Správný start prodeje je zkrátka sedmdesát procent úspěchu.