Realitní makléř mediátorem?

I přes to, že realitní makléř má správně zastupovat jen jednu stranu (prodávající, nebo kupující), je potřeba, aby celá transakce proběhla transparentně a férově k oběma stranám. Z tohoto důvodu by měl realitní makléř fungovat jako mediátor. Každá ze stran chce opak. Jedna strana prodat, ideálně za co nejvyšší částku. Druhá strana chce koupit, ideálně za co nejnižší částku. Prodávající často potřebuje trochu více času na odstěhování, kupující často nastěhovat se co nejdříve. Prodávající často potřebuje peníze z prodeje co nejdříve, kupující by naopak rádi platili co nejpozději. Přesně v těchto věcech „stojí“ obě strany proti sobě a je potřeba odlišné zájmy sladit tak, aby došlo k protnutí.

Při prodeji nemovitosti je způsob, jakým se komunikuje směrem od prodávajících ke kupujícím, a obráceně, stěžejní. Ani jedna ze stran by neměla mít pocit, že druhé straně jen „ustupuje“. Že vychází vstříc – cenou, termíny pro úhrady, lhůtami pro odstěhování/nastěhování, apod. Každá návrhová situace bývá lehce odlišná, a je to dané například tím, zda prodávající v prodávané nemovitosti sám bydlí a zároveň potřebuje penězi z prodeje zaplatit nově kupovanou nemovitost, nebo zda je nemovitost prázdná a nikdo v ní nebydlí (ani nájemníci). V podobné situaci mohou být i kupující – chtějí koupit nemovitost, ale potřebují prvně získat peníze z prodeje stávajícího bydlení.

Základem úspěšného prodeje je schopnost realitního makléře dopodrobna probrat ještě před prodejem situaci prodávajícího. Proč chce prodat, zda je časově limitován, k čemu má prodej nemovitosti prodávajícímu dopomoci. Na základě kompletních informací totiž dokáže realitní zprostředkovatel zvolit jednu konkrétní cestu, nebo si naopak u potenciálních zájemců nechá otevřeno vícero cest. Přichází ale druhý stěžejní bod. Podrobné informace potřebuje zprostředkovatel zjistit i od potenciálních zájemců o koupi. Těm je potřeba zároveň vhodným způsobem představit buď jednu konkrétní možnost, jak lze nemovitost koupit, nebo naopak nastínit vícero variant (právě dle toho, jaký koncept si dohodl s prodávajícím). A ideální způsob spočívá nejen v představení všech variant, ale rovnou i s nastíněním jejich řešení. Například: prodávající potřebuje zůstat v nemovitosti bydlet ještě 3 měsíce po přepise vlastnického práva, ale protože budete již platit hypotéku, nabízí uzavřít nájemní smlouvu s tržním nájemným (nebo o něco vyšším oproti průměru, aby to bylo pro kupující zajímavé) ve výši XY a s garantovaným termínem odstěhování. Nebo: prodávající vám je schopen předat nemovitost dříve, abyste se mohli stěhovat ještě před přepisem vlastnického práva na katastru nemovitostí, ale potřeboval by uvolnit část kupní ceny dříve, než budete zapsaní v katastru jako majitelé, aby mu neutekla nemovitost, kterou chce koupit. Těch způsobů a cest, co a jak se dá domluvit, je mnoho. Záleží jen na tom zjistit, co je pro každou ze stran nejen ideální, ale také „palčivé“. Tzn. s čím by bylo možné si díky individuální dohodě vzájemně vyjít vstříc. Když bude v navrženém postupu jedna i druhá strana spatřovat nějakou výhodu pro sebe, je položen základní kámen úspěšného převodu nemovitosti.

Na závěr bych jen ráda konstatovala, že výše uvedené není otázkou toho, jaký máte marketing nemovitosti, ale je to především o komunikačních schopnostech realitního makléře. O jeho empatii, diplomacii, schopnosti být nápomocen s cílem najít optimální řešení, na kterém se shodnou všichni. Především toto je cesta ke zdárnému cíli.