Co je klíčové při prodeji nemovitosti

Samozřejmě, že nemovitost jako taková. Ale není to všechno. A navíc i s nemovitostí je potřeba správně pracovat a umět vyzdvihnout její přednosti, protože negativa má také. Ty má na 100% každá nemovitost. A proto je potřeba správně zaujmout tím, co je pozitivní. Budete-li přemýšlet za kupujícího, máte z poloviny vyhráno. Pro úspěšný prodej jsou kromě přípravy nemovitosti na prezentaci, což by mělo být automatické, stěžejní tři hlavní body. Připravenost, transparentnost a komunikace. To jsou věci, které kupující ocení nejvíc. A Vy ve finále také, protože se to odrazí na rychlosti rozhodování kupujícího a na maximalizaci ceny.

Připraveností je myšleno nejen nachystání nemovitosti tak, aby byla líbivá, uklizená, čistá, útulná a co nejvíce atraktivní. Připravenost tkví i v předvídání možných dotazů zájemců o koupi. A ideální je opovědět zájemcům dříve, než se stihnou zeptat. Čím více je nemovitost specifická, tím více dotazů mohou lidé na prohlídkách mít, a proto doporučuji být připraven na všechno. Je jasné, že lidem do hlavy nevidíte, ale právě v tomto ohledu je zkušený realitní makléř k nezaplacení. Jsme v kontaktu s prodávajícími i kupujícími dnes a denně. Často dokážeme predikovat jak dotazy, tak i případnou achillovu patu nemovitosti. A jestliže jde o typ nemovitosti, která není běžná, připravenost rozhoduje. Funguje to velmi dobře i u běžných nemovitostí. Jednoduše řečeno…čím kratší dobu čekají zájemci na zodpovězení dotazů, tím rychleji víte i vy, na čem s nimi jste. Dokážete zkoncentrovat prohlídky ve velmi krátkém časovém úseku, máte rychle zpětné vazby, a tím pádem dokážete vyhodnotit, zda si můžete ze zájemců vybírat, nebo zda máte jediné zájemce, kterým je potřeba v něčem vyjít vstříc. A nemusí to být nutně hned přitakání na slevu. Třeba potřebují jen delší lhůtu na rezervaci, protože jim dobíhá prodej vlastní nemovitosti. Od připravenosti se dostáváme ke transparentnosti.

Věřte, že lidé nejsou hloupí a velké množství z nich jsou již přesyceni takovým těm prodejním divadelním představením. A to ať už přímo od prodávajících, nebo od realitních makléřů. Popravdě, ačkoli budu „řezat“ do vlastních řad, tak makléři divadýlko hrají přece jen o něco více, než vlastníci nemovitostí. Netvrdím, že úkolem makléře není strategizovat v jednání s kupujícími, aby pro svého klienta docílili co nejlepšího výsledku, ale nikdy by to nemělo hraničit s tím, že lžou, vymýšlí si, nebo cíleně mlží. Jestli totiž nemovitost správně prezentují, stanovili správně její cenu, a umí komunikovat, tak hrát na někoho divadlo vůbec nemusí. Takže je dobré narovinu zájemcům o koupi říci, co je pro prodávající stranu priorita – zda peníze, nebo čas, nebo třeba možnost zůstat bydlet v prodané nemovitosti delší dobu po prodeji. Jakmile zaznějí jasně a transparentně důvody prodeje, zámysl prodávajícího, časový horizont, kupujícího nikdy neodradíte tím, že neví, na čem je. Často se jedná o kombinaci priorit, a proto je dobré diskutovat se zájemci i o různých možnostech a alternativách. Jasný směr se totiž často vyvine až během cesty k nalezení kupujících, čímž se dostáváme ke třetímu pilíři úspěšného prodeje. Ke komunikaci.

Ne všichni máme sympatie ke všem, což je přirozené. Když se ale při prodeji nemovitosti potkají úplné protiklady, může být prodej skutečně ohrožen. Nejhorší situace je pak tam, kde prodávající nemá na výběr jiného kupujícího. A tady může být kámen úrazu. Je potřeba dát stranou emoce, často vlastní ego, anti sympatie upozadit, a hledat alespoň neutrální cestu, jak dojít k cíli. Především komunikace hraje velkou roli v tom, zda se podaří navzdory odlišné „chemii“, uspokojit obě strany, protože jedna bez druhé nedocílí toho, co chce. V těchto chvílích je prostředník nedocenitelnou spojkou mezi oběma ostrovy. Čím zkušenější realitní makléř s citem pro takt, diplomacii a s určitou dávkou empatie, tím lépe vykomunikuje protnutí obou stran. Velmi často rozhoduje i rychlost ve zpětných vazbách, tlumočení, jak to, či ono, druhá strana myslí, atd.

Tyto tři pilíře zajistí prodávajícímu úspěšný prodej i tam, kde by se společná shoda hledala opravdu těžce. Plánujete prodej nemovitosti? Nebo si nevíte rady, jak sladit koupi jiné nemovitosti s prodejem té původní, abyste mohli včas uhradit platby a správně naplánovat všechny kroky včetně stěhování bez dopadu na prodejní cenu?

Stáhněte si zdarma můj e-book: https://ebook.resimnemovitost.cz