Tlak realitních makléřů

Posledních 10 let na trhu s nemovitostmi patří (vyjma velmi krátkého úseku, kdy se extrémně zvýšily úrokové sazby u hypotečních úvěrů) převážně prodávajícím. Pozice kupujícího je proto ne moc silná. V ČR stále převažuje myšlení, že je lepší nemovitosti vlastnit, než si je pronajímat. Pomiňme důvody, proč tomu tak je, a zaměřme se na to, co se na trhu prodávajících relativně často děje kupujícím, a jak zkusit takové situace zmírnit.

Ačkoli realitní zprostředkovatelé mohou zastupovat při prodeji jen jednu stranu, zpravidla prodávajícího, i přesto by se celá transakce, a tím pádem i přístup ke kupujícím, měl nést ve férovém a seriózním duchu. Je jasné, že každá ze stran chce naprosto odlišnou věc. Prodávající prodat za co nejvyšší cenu, kupující optimálně koupit za co nejnižší cenu. Vždy je to o kompromisu a tento kompromis se týká nejen ceny, ale i dalších podmínek celé transakce.

Prvotní, a zpravidla i nejnáročnější fází, je rezervace nemovitosti. A právě při tomto „aktu“ bývá na kupující některými realitními makléři vyvíjen mnohdy až neadekvátní tlak. Ač je to k nevíře, i v současné době mají někteří realitní zprostředkovatelé praktiky jak z divokých „devadesátek“.  V únoru jsem konzultovala s klientem koupi bytu ve Vysočanech. Jednalo se o kompletní přestavbu původních průmyslových budov na nové atypické loftové byty. Klienti o byt opravdu moc stáli, byli doslova nadšení. Možnost koupi byla však podmíněna prodejem jejich aktuálního bytu, ve kterém bydleli. To není nic nestandardního a lze to zvládnout, pokud se ve smlouvách vše správně načasuje. Prvně mě klient oslovil s oceněním svého bytu, aby věděl, kolik z prodeje získá, a jakou částku bude muset dofinancovat prostřednictvím hypotečního úvěru. Naprosto logický postup. Po nacenění pokračoval v jednání s realitním makléřem, který projekt po bytech prodával. Současně s tím průběžně konzultoval zjištěné informace se mnou. Bylo to na začátku února a v květnu požadoval developer složení 20% z kupní ceny. Tzn. že již těch 20% bylo nutné získat z prodeje současného bytu. Tím pádem nebylo moc času na to se rozmýšlet a aby se vše stihlo, musel se prodej zahájit okamžitě. Což z časového hlediska i tak bylo „na hraně“. Přece jen když je člověk v časové tísni, nemusí se úplně dařit prodat byt za dobrou cenu. A pod tíhou sankcí jsou pak často prodávající nuceni prodat stávající nemovitost pod cenou. Ale pořád zrealizovat tuto koupi s prodejem nebylo úplně nemožné, i když zde oproti standardu, bylo o něco vyšší riziko. Toto riziko byl klient ještě ochoten podstoupit. Nicméně realitní zprostředkovatel nabídl mému klientovi, že mu jeho byt prodá. Řekl si fixní provizi (takže v reálu by mu bylo úplně jedno, za jakou cenu klientovi byt prodá), což se ukázalo vzápětí. Na mnou navrženou cenu, kterou mu klient sdělil, reagoval tak, že chce klient za tu svou nemovitost úplný nesmysl, že cena je skoro o milion nižší. A k tomu přidal ještě lukrativní nabídku, že pokud mu klient svěří prodej, dokáže pravděpodobně vyjednat u developera o trochu delší dobu na úhradu potřebných 20%. No, kdyby byl realitní zprostředkovatel natolik „pro klientský“, snažil by se vyjednat klientovi delší lhůtu na úhradu i bez toho, aniž by si ho zavázal (nevýhodným) prodejem jeho bytu. Dokonce klientovi ještě nabídl parkovací stání zdarma. Parkovací stání mohlo mít hodnotu cca 500.000,- Kč. Ale ve chvíli, kdy cenově „podsekl“ klientovi jeho nemovitost o 1 mil. Kč, tak o jaké slevě se to vlastně bavil???

Praktiky některých realitních makléřů jsou opravdu různé. Snažte se nenechat se za každou cenu do něčeho tlačit. Extrémně výhodné nabídky zpravidla až tak výhodné nebývají. Na závěr, když se mě klient zeptal, jak bych to řešila já, řekla jsem, že přijít o 20% ceny z velkého bytu v Praze, by hodně bolelo. A že já, navzdory svým zkušenostem a faktu, že pro mě koupě a prodej je takřka denním chlebem z hlediska mé profese (dochází mi spousta návazností, ale i možných alternativních řešení), tak že bych do toho nešla. Ale je to na něm. Klient do toho nešel. Já tím pádem přišla o možnost zrealizovat prodej jeho nemovitosti, takže jsem si vlastně „finančně“ ublížila. Nicméně správný profesionál má především myslet na klienta, ne na sebe. A tady se to, myslím, podařilo. Nejhorší je uvrtat kvůli vlastnímu prospěchu někoho do finančních problémů, stresu a často ztráty nemalého množství peněz. I toto by mělo být prací realitního zprostředkovatele. Umět říci: „Kliente, do toho se nehrňte. Radši ruce od toho.“