Postup při prodeji nemovitosti - 1. část

Příprava na prodej

Často podceňovaný krok, který však určuje následný průběh celého prodeje. Důležité je uvědomit si, co prodejem sleduji, k čemu a kdy peníze z prodeje nemovitosti potřebuji, zda má vyšší prioritu rychlost prodeje, nebo dosažená cena. Nezbytné je znát dopředu jednotlivé kroky převodu a odhad časového horizontu, kdy nejdříve je reálné mít peníze za prodej k dispozici. 

Průkaz energetické náročnosti budovy (PENB)

Každý prodávající má povinnost stanovenou zákonem č. 406/2000 Sb. o hospodaření energií. Nesplněním této povinnosti hrozí prodávajícímu pokuta vyměřená státními orgány. Pro vyhotovení PENB můžete oslovit kteroukoli společnost, či fyzickou osobu, která danou činnost provozuje a splňuje podmínky pro jeho vystavení. Cena za vyhotovení PENB se liší jednak dle typu a velikosti nemovitosti a jednak dle dodavatele. Jsou typy nemovitostí, u nichž vlastník nemá povinnosti PENB vyhotovovat (např. u domů, které byly vystavené před rokem 1947, apod.). Vyhotovení PENB doporučujeme začít řešit ještě před samotným zahájením prodeje. Ve chvíli, kdy nemovitost nabídnete k prodeji, je nutné v této fázi již mít PENB k dispozici a je povinností uvádět informaci o PENB i do inzerce.

Stanovení ceny

Cena = předpoklad, který je třeba opřít nejen o fakta, ale také o aktuální situaci na trhu (chování kupujících, dostupnost hypotečních úvěrů, poměr nabídky a poptávky, atd.). Cenu je třeba stanovit nejen na základě již uskutečněných prodejů (ty už jsou přece minulostí, ale teď je teď), dle konkurenčních nabídek v inzerci (nabídková cena se ve většině případů nerovná ceně skutečné/prodejní), ale také s ohledem na technický stav nemovitosti, lokalitu, atd. V neposlední řadě je potřeba nastavit cenu s ohledem na zvolenou prodejní strategii. Jednoduše řečeno, správné nastavení ceny hned od začátku prodeje velmi ovlivňuje jeho výsledek.

Prezentace nemovitosti

Základem správné prezentace nemovitosti je autentičnost. Nesmí se stát, že nemovitost z fotek a popisu bude působit lépe, či hůře, než ve skutečnosti. V obou případech to má dopad na prodávajícího. Bude-li nemovitost vypadat hůře, bude mít prodávající zbytečně málo zájemců o prohlídku a připraví se o ty, kteří by po osobní prohlídce opravdu koupili, či možná ještě cenu navýšili, aby nemovitost získali. Bude-li nemovitost při prezentování vypadat lépe, docílí prodávající pouze zklamaného odchodu zájemců z prohlídky, nebo začnou vyjednávat o slevě. Každá nemovitost má negativa i pozitiva. V očích každého je poměr negativ a pozitiv jiný. Co ale každého zajímá, je dopravní dostupnost a stav nemovitosti. Při prezentaci je velmi důležité tyto dva faktory neopomenout a zvýraznit jejich klady. Rozhodně musí fotografie poskytovat reálnou představu o prostoru, neměl by chybět půdorys s kótami, 3D vizualizace a virtuální prohlídka nemovitosti, mapa občanské vybavenosti, atd. Pokud kupující nezaujmete již v inzerci, osobní prezentace při prohlídce vás nezachrání.

Prohlídky se zájemci

Pro prohlídky se zájemci si rozhodně dobře rozvrhněte čas. Budete-li mít cokoli po prohlídce naplánovaného, nechte si dostatečný prostor pro to, abyste zbytečně nespěchali. Vážní zájemci se často rozpovídají, občas i rozsedí, nabídnete-li jim možnost posedět, zapomenou na čas, a vy už je nervózně budete strkat očima ze dveří, protože nestihnete včas svou další aktivitu. Bude-li zájemce cítit, že je „vyhazován“ a dostane méně prostoru, než by potřeboval, může to zkazit jeho chtění vaši nemovitost koupit. Zároveň je potřeba mít „po ruce“ všechny informace k nemovitosti (od technických parametrů, přes finanční náklady související s nemovitostí, až po obecné informace o lokalitě, sousedech, SVJ, atd.) Zároveň se obrňte trpělivostí a nic si neberte osobně. Zájemci se často bezohledně vyjadřují o nemovitosti (stavu, vybavení, vašem vkusu, apod.) v negativním smyslu. A často i bez toho, aniž by zájemci cokoli kritizovali, vám mohou být prostě a jednoduše z neznámého důvodu nesympatičtí. I toto se snažte „hodit za hlavu“ a být při prohlídce příjemní a ochotní poskytnout všechny informace. Nebojte se rovněž zeptat na způsob financování, neboť bude-li kupující financovat hypotečním úvěrem a budete-li vy potřebovat peníze z prodeje co nejdříve, můžete dát přednost případně jinému zájemci s hotovostí, bude-li takový zájemce „k mání“.

Rezervace nemovitosti

Když už máte vážného zájemce, je důležité stvrdit jeho zájem. Vás v roli prodávajícího chrání rezervace před situací, kdy na základě pouhého příslibu od zájemce odmítáte další „uchazeče“ o koupi a čekáte na podpis kupních smluv. Často se bohužel stává, že zájemci z ničeho nic přestanou komunikovat, nebo na poslední chvíli „couvnou“ a řeknou, že vaši nemovitost nekoupí. Jak k tomu ale přijdete vy? Možná jste odmítli prohlídku s těmi, kteří by opravdu koupili, a ti si mezitím už koupili nemovitost jinou. A i kdyby ne, minimálně vás to stálo čas a měli jste zbytečné výdaje za vypracování kupních smluv, atd. Zdá se vám to fér? Proto raději předejděte těmto problémům. Spousta lidí bohužel funguje tak, že slovo drží pouze pod „hrozbou“, že změnou svého rozhodnutí budou tratit (propadnutí rezervačního poplatku).