Než začneme prodávat...

Možná tento článek bude působit „sebemrskačským“ dojmem, ale v 90% prodávaných nemovitostí, se mezi realitními makléři děje zpravidla totožný scénář. „Není čas ztrácet čas“, a proto po třicetiminutové schůzce s klientem šup do nabídky s fotografiemi pořízenými ten den (ideálně mobilním telefonem) i s klientovým obědem na sporáku… Při tomto scénáři, který je patrný z fotografií inzerované nemovitosti, mi vždy proběhne hlavou, jestli je v ceně i ten oběd na plotně s rozpitým „kafem“ na stole, nebo je tento pracovní výkon makléře za příplatek typu „+ provize RK“… A já se ptám: „ZA CO???“ Než takového makléře, to raději žádného. Přece nebudete platit službu, jejímž obsahem je stejný stav, ke kterému jste dospěli vy sami bez makléře.

Ačkoli narážím na neprofesionalitu prezentace nemovitosti po vizuální stránce, ráda bych hovořila o tom, kde skutečně začíná první fáze prodeje. Bohužel je první fází pro spoustu realitních „profíků“ právě samotná prezentace nemovitosti. Omyl! Velmi často se stává, že ačkoli žijete ve své nemovitosti opravdu již řadu let, spoustu věcí si přesně nevybavujete – po technické stránce, administrativní – co je obsahem Stanov, jaká je přesná užitná plocha, apod. Jak tedy může makléř po půlhodinovém setkání s vámi vědět, co přesně nabízí, když si některými parametry nejste jistí ani vy sami, a to zde žijete řadu let? Že by to byl až takový odborník? Možná „na slovo vzatý“. Po půl hodině ví naprosto vše…jaké jsou vaše potřeby a přání, představy, důvody prodeje, kudy a jaké instalace nemovitostí vedou, celou nemovitost stihne přeměřit, její dispozici si uloží „do hlavy“ na „první dobrou“, ani si nepotřebuje načrtnout nákres, a aniž by znal souvislosti spojené s poplatky, stanovami, technickým stavem a ekonomickou situací SVJ/družstva, s plánovanými záležitostmi po technické či administrativní stránce, atd. má rovnou i jasný názor na cenu. A to je možná ještě ten lepší případ, kdy názor na cenu alespoň má. Za režim „zkusíme to tedy za cenu, jakou říkáte a chcete vy, drahý kliente“ bez vlastní analýzy a jakékoli zpětné vazby od něj k vám, opravdu neplaťte. V tomto případě budete platit za práci, kterou jste vy sami s velkou pravděpodobností strávili více času, než samotný makléř.

Chtějte být zastupováni opravdovým realitním makléřem a ne těmi, kteří si jen zvládnou ohlásit volnou živnost na živnostenském úřadě, umí se podepsat na smlouvy a pořídit fotografie přes mobilní telefon… Zkuste se zamyslet nad rozdílem ve výsledku prodeje, když realitní makléř ví, o čem mluví, ví, co nabízí, oproti tomu, kdy nemovitost do pár minut jen „vyvěsí“ na inzertní servery (ať už s napůl vypitou kávou a nakousnutou bábovkou, nebo bez ní), a nemá ponětí o základních parametrech. Natož pak o detailech, které ale často u kupujících rozhodují a ovlivňují cenu.

Fáze č. 1 není „prodáváme“, ale „NEŽ ZAČNEME PRODÁVAT…“

Za službu realitního makléře by měl klient platit v případě, kdy:

• se makléř zajímá o potřeby klienta (proč prodává, jaké kroky se mu na prodej vážou dále, jaký je časový horizont klientových potřeb, atd.),
• se makléř zajímá o administrativní, právní a technické parametry nemovitosti (ne jeden makléř nabízí např. pozemek jako stavební, ačkoli územní plán hovoří jasně – území nezastavitelné, jen pro rodinnou rekreaci bez možnosti výstavby rodinného domu, a to mnohdy i za „plnou cenu“, ačkoli je na pozemku věcné břemeno chůze, které snižuje hodnotu pozemku, a navíc dokáže být při prohlídce s kupujícím překvapený, že tam nějaké věcné břemeno vůbec je – asi „připochodovalo“ až po tom, co nemovitost vyfotilJ),
• makléř udělá vlastní cenový odhad s tím, že se nebojí zároveň říct klientovi, že nemovitost takovou hodnotu, jakou si představuje, bohužel nemá (samozřejmostí by mělo být i vysvětlení na základě faktů, proč to tak je),
• před prezentací nemovitosti se makléř nebojí říct klientovi, aby uklidil (i když klient evidentně není milovníkem pořádku, makléř má jednat v klientův prospěch, k němuž někdy vede i pro klienta méně pohodlná cesta, ale makléř je od toho, aby dosáhl nejlepšího výsledku – z tohoto důvodu si klient má makléře platit, a ne proto, aby mu makléř vše odkýval jen z důvodu chtění za každou cenu získat zakázku),
• makléř umí klientovi odporovat s náležitým vysvětlením, proč je to jinak (makléř je ten, který má vědět, co je pro prodej nemovitosti, tzn. pro klienta, nejlepší, tudíž je on ten, kdo má určovat směr a správně klienta prodejem nemovitosti provést, směr nemá určovat klient – ten má sdělit pouze své potřeby),
• a v neposlední řadě, kdy makléř dokáže prodávajícího chránit tím, že dokáže ručit za informace, které mu klient tvrdí (někdy jsou informace od prodávajícího špatné, či nepřesné, ačkoli ne s cílem lhát, ale pouze z důvodu nevědomosti), atd…

Uvedla jsem pouze střípky toho, jak od sebe rozpoznat lepšího a horšího realitního makléře, abyste zbytečně nevyhodili spoustu peněz oknem. Rozhodnete-li se zaplatit si profesionála v oboru, neboť chcete mít prodej v klidu s maximálním výsledkem, pozor na ty, kteří vám na všechno jen souhlasně přikývnou. Makléř, který nebude poslouchat jen váš monolog, ale povede s vámi dialog a ve všem nebude souhlasit, a bude mít na něco jiný názor, to s vámi nemusí myslet špatně. Nechtějte platit jen „kývajícího papouška“ prezentujícího vaše názory.