Neúspěšný prodej nemovitosti

Ve většině realitních článků se „hovoří“ o tom, co dělat, aby byl prodej úspěšný. A je to samozřejmě dobře. Neúspěchy nejsou populární. Avšak umět správně rozebrat důvody neúspěšného prodeje je možná ještě důležitější, než znát důvody úspěšného prodeje. Důvod je jednoduchý.

Jestliže prodej nemovitosti trvá delší dobu a zatím není úspěšný, je důležité najít co nejdříve důvody, proč tomu tak je. Rozdíl je v tom, že u neúspěšného prodeje prodávající již ztratil určitý čas, oproti tomu, když se podaří prodat nemovitost ihned.

Ve špatný čas se špatnou cenou. Za poslední rok a půl si museli prodávající zvyknout, že prodeje nemovitostí nejdou rozhodně tak rychle, snadno a za jakékoli ceny. Není to nic zvláštního. Naopak nestandardní bylo období mezi rokem 2015 až 2021, kdy se prodalo cokoli, ihned a téměř za jakoukoli cenu. Když se vrátíme do standardního režimu, tzn. kdy jsou kupující ochotni koupit nemovitost jen za určitých podmínek, jedná se o projev standardního trhu – střet poptávky a nabídky. Ten určuje, jak bude prodej vypadat. Je to více než rok, kdy opět začalo být více, než důležité, co nejpřesnější stanovení rozpětí nabídkové ceny. Jakmile je cena nastavena příliš vysoko, čeká prodávajícího zdlouhavé trápení s prodejem, jehož vyústění není ničím jiným, než strmým cenovým „pádem“. Ano, prodávající to v tu chvíli vnímají jako pád ceny, nebo slevování. Tomu tak ale není. Jedná se o přiblížení se průměrné tržní ceně. Sleva, respektive „pád“ ceny, nastává ve chvíli, kdy kupující reagují na takovou hranici ceny, která se nachází pod tržním průměrem. V praxi se do této fáze bohužel mnoho prodávajících ve finále dostanou, když cenu své nemovitosti nastaví výrazně nad cenovým průměrem. Čas běží, nikdo nereaguje, nemovitost je „okoukaná“, atd. Jedním z hlavních důvodů neúspěšného prodeje, a kor v posledních několika měsících, je skutečně špatně stanovená cena na samotném začátku prodeje. A naopak zbytečně nízká cena prodávajícím při současné kondici úvěrového trhu prodávajícím nezaručí tzv. „aukci“ mezi kupujícími, jak tomu bylo v letech 2015 až 2020. Poptávka není tak silná na to, aby se kupující „přetahovali“ o nemovitost. A je to dáno hlavně drahými hypotečními úvěry.

Nejen špatná cena vede k neúspěšnému prodeji. Důvodem může být i špatné uchopení celého marketingu a reklamy nemovitosti. Každou nemovitost je potřeba cílové skupině zájemců o koupi nastínit v reálném obraze. Spousta prodávajících (a i realitních makléřů) má tendenci v očích kupujících buď nemovitost extrémně vylepšit oproti skutečnosti, nebo naopak prezentaci nemovitosti berou na lehkou váhu a co do marketingu jsou spokojeni s málem. Ať už z důvodu lenosti, nedostatku času, nebo aby ušetřili náklady. Oba přístupy nejsou správné, neboť vždy mají negativní dopad na výsledek (na intenzitu zájmu, na výslednou cenu, na dobu prodeje, apod.).

Parametry nemovitosti nelze úplně změnit, stejně jako lokalitu (nepřemístíte ji), ale dojem z ní lze snadno zbytečně zkazit. Rozhodně není jedno, za jakého počasí a v jakém denním čase, jsou pořizovány fotografie, videoprohlídky, apod. Není jedno, zda interiér nemovitosti působí nebo nepůsobí čistě a aspoň trochu příjemně. Je jasné, že každý má jiný vkus, a rozhodně netvrdím, že je nutné kvůli prodeji nemovitost celou předělat, či kompletně změnit její vybavení. Každopádně lze odstranit určité prvky, které velmi často způsobují „omšelost“, „nehezkost“, neútulnost… Jednoduše řečeno se jedná o prvky, jež zbytečně snižují atraktivitu nemovitosti. Příliš mnoho barevných prvků, nebo naopak fádní vybavení, kde nevyzařuje žádný barevný prvek. Sešlapaný a omšelý koberec, roky nemytá okna, žádná dekorace, apod. A o samotném úklidu ani „nemluvím“. I v současné době, kdy neprodají prodávající jednoduše a cokoliv, je možné narazit na inzeráty, kde jsou v nemovitosti zachyceny hory špinavého nádobí, zaskládaná kuchyňská linka, poházené věci po pokojích, neustlané postele, spoušť v koupelně, atd.

Prodej může být neúspěšný z mnoha důvodů. Cílem je neúspěšnému prodeji předejít a rovnou jej od prvopočátku uchopit tak, aby byl jednoduše úspěšný. Nicméně, když už nastane situace, že se nedaří nemovitost prodat, je potřeba provést důkladný rozbor všech okolností, a co nejdříve zareagovat, tzn. neprodlužovat zbytečně čas, po který je nemovitost neúspěšně nabízena.