Když se prodávající rozhodne dle toho, co chce slyšet

Prodej nemovitosti je bez pochyby velká událost. Běžně nikdo z nás neprodává svou nemovitost x krát do měsíce. Nemá-li prodávající velmi dobře zmapované aktuální dění na trhu, týkající se poptávky a nabídky, a nemá-li více zkušeností s prodeji nemovitostí, často při nastavení ceny vychází buď ze svého přání, nebo výběr makléře učiní dle toho, který z nich mu naslibuje nejvyšší cenu.

Tak, jak by měla být věnována důsledná péče prodeji jako celku, stejně tak by měla být důsledně posouzena a stanovena i nabídková cena. Vždy s ohledem na potřeby prodávajícího, ale za předpokladu, že dané potřeby vycházejí z reálnosti a jsou uskutečnitelné.

Typickým příkladem, kdy dochází ke špatnému stanovení ceny, je potřeba prodávajícího koupit jinou nemovitost. Proces souběžného prodeje a koupě je jistě běžnou záležitostí, ale vždy musí být sledován poměr reálné ceny za prodej a reálné ceny za koupi. Již několikrát jsem absolvovala v praxi setkání s prodávajícím, jehož nemovitost k prodeji měla nižší hodnotu, než nemovitost, kterou uvažoval koupit s tím, že klient odmítal dofinancovat chybějící rozdíl v ceně hypotečním úvěrem. Za co uvažoval prodat stávající nemovitost, za to chtěl koupit novou. Nová však měla takové parametry a hodnotu, že chyběly dofinancovat téměř 2mil. Kč. A tuhle částku prostě navíc při prodeji jen tak nevykouzlíte, pokud tu hodnotu prodávaná nemovitost jednoduše nemá. Něco jiného je prodat nový horský apartmán v lukrativní destinaci sloužící jako rekreační nemovitost, a chtít z toho zafinancovat byt v Praze. Nebo prodat malou starou chatičku v lokalitě, kde „lišky dávají dobrou noc“, a myslet si, že za stejný „peníz“ pořídíme třeba rodinný dům za Prahou. Potřeba prodávajícího je jedna z nejdůležitějších věcí, kterou je na začátku prodeje nutné důkladně zhodnotit. Bude-li přání prodávajícího nereálné, je zbytečné vůbec s nějakým prodejem začínat.

Často však mohou existovat různé alternativy, které může zkušený zprostředkovatel vymyslet. Ne, že by byl nadmíru inteligentní, ale protože má jednoduše již určité zkušenosti, při kterých řešil různé situace a způsoby, jak něčeho pro klienta docílit. Uvedený příklad může být na první pohled nerealizovatelný. Získám-li z prodeje např. 4mil. Kč a chci koupit za 7mil. Kč, přičemž odmítám financování hypotečním úvěrem, existuje např. družstevní vlastnictví, kde se zaplatí část ceny, a zbytek se splácí v pravidelných platbách družstvu. Nebo může být pro danou situaci a v dané lokalitě reálné finanční deficit nahradit jiným právním závazkem. Někdy však skutečně dospějete k faktu, že představa prodávajícího je i po konzultaci prostě nerealizovatelná. Důležité je zjistit, zda existuje nějaká cesta, kterou lze pro konkrétního prodávajícího zvolit. Prací dobrého realitního zprostředkovatele by mělo být mimo jiné i skutečně reálné zhodnocení klientových možností na základě správného odhadu prodejní i kupní ceny. A následně předložení takových návrhů na řešení, která jsou rovněž reálná. Proto pozor na spolupráci s realitními makléři, kteří se nad vašimi požadavky a potřebami ani nezamyslí, a hned „hází do placu“ cifry jen proto, aby mohli co nejdříve začít prodávat, aby se k nim co nejdříve dostala provize.

A když se prodávající rozhodne dle toho, co chce slyšet? Většinou se spustí prodej za nesmyslnou cenu, koupě není ani teoreticky vyřešená, a prodávající se v čase dostane do časové ztráty, protože stále nemá prodáno. Časovou ztrátu často doprovází i ztráta finanční. Postupné snižování ceny, a to často skončí buď s mnohem  horším finančním výsledkem (a klient je nucen zvolit úplně jiné řešení při koupi, než které chtěl), nebo z prodeje sejde, protože prozře a zjistí, že za daných podmínek mu prodej skutečně neumožní realizování toho, co si představoval. Vše ale stojí čas a energii. A v určité fázi i zbytečné nervy.

Když vám některý realitní zprostředkovatel dá zpětnou vazbu, že vaše představa není reálná, nebo že je potřeba ji uchopit malinko jinak, neznamená to, že to s vámi myslí špatně. Naopak! Za každou cenu „uvrtat“ klienta do prodeje nemovitosti je vizitkou buď bezcharakterního, nebo absolutně nezkušeného realitního makléře.