Bankovní versus tržní odhad při aukci

Není odhad jako odhad, aneb proč se tržní odhad nemovitosti pro banku liší od klasického tržního odhadu?

Tržní odhad jako takový má vždy odrážet aktuální situaci na trhu. V období růstu cen nemovitostí a při silné poptávce ze strany kupujících, má správně tržní odhad zohledňovat aktuální koupěchtivost zájemců o koupi. Při skutečně silné poptávce a převisu kupujících, oproti množství nabízených nemovitostí, se velmi často stává, že jsou kupující ochotni nabídnout ještě vyšší cenu, než za kterou se nemovitost nabízí. Často, opojeni emocemi a touhou nemovitost získat, „přihodí“ takovou částku, která se vymyká běžnému průměru. Takové navýšení ceny, koresponduje s tzv. „vlivem zvláštní obliby“. Vliv zvláštní obliby by popravdě neměl být v klasickém tržním odhadu zohledňován, protože se vymyká „normálu“ v daný čas, pro danou lokalitu a typ nemovitosti. Nicméně jestliže původně vnímaný vliv zvláštní obliby začíná být relativně častým „výstřelkem“ kupujících, jedná se o indicie naznačující cenové změny na trhu. V důsledku výše popsaného postupně vyšší kupní ceny přecházejí z vlivu zvláštní obliby na nový cenový standard na trhu s nemovitostmi. Zkušený realitní makléř (ideálně má-li současně s realitní praxí i vystudované oceňování nemovitých věcí) dokáže nabídkovou cenu nemovitosti na prodej nastavit relativně přesně. A to tak, aby cenu některý z kupujících ještě akceptoval a prodal svému klientovi nemovitost za co nejvyšší možnou cenu. Zároveň by však měl být schopen dobře vyselektovat, se kterým z kupujících uzavře rezervační smlouvu.

Ochota kupujícího zaplatit za nemovitost vyšší cenu je pro prodávajícího prima, ale je to teprve první krok. Ve druhém kroku musí být ochotný kupující schopen za nemovitost skutečně příslušnou částku zaplatit. Tím se dostáváme k těm kupujícím, kteří potřebují na koupi využít hypoteční úvěr od banky. Má-li zájemce o koupi vlastní finanční prostředky a je ochoten zaplatit za nemovitost o dost vyšší částku, nemusí samozřejmě realitní makléř spolu s prodávajícím klientem nic řešit. Avšak u hypotéky mohou narazit. Obecně si banky oceňují kupované nemovitosti dle svých vlastních směrnic pomocí vlastních, či externích odhadců. Při rozhodování, s jakým kupujícím uzavřete rezervační smlouvu, a před tím, než všechny ostatní zájemce odmítnete, je velmi důležité znát finanční návrhovou situaci kupujících. Primárně u těch, kteří mají minimum, nebo téměř žádné vlastní finanční zdroje. Je-li cena nabízená kupujícím nadprůměrná oproti běžnému průměru, s největší pravděpodobností po něm bude banka vyžadovat více vlastních prostředků. Banka bývá vždy na straně bezpečnosti, a proto si i průměrnou kupní cenu nemovitosti vždy v odhadu o něco podhodnocuje.

Ačkoli mají dva kupující hypotéku, není to totéž. Dát přednost nejvyšší nabídce při navyšování kupní ceny u kupujícího, který žádá 90% hypoteční úvěr, může být začátek nezrealizování prodeje. Vždy je lepší vydat se rozumnou cestou, tzn. dát přednost kupujícímu, který sice nabídl o něco méně, ale z hlediska financování je větší pravděpodobnost, že prodej skutečně dopadne. Vygenerovat pro prodávající co nejvyšší prodejní cenu je pouze první krok. Tím druhým, neméně důležitým, je i správné vyhodnocení, která cenová nabídka je ze strany kupujících skutečně reálná.